Pasos para preparar una propuesta comercial de Diseño UX.
La última tarea para que puedas avanzar con un proyecto de Diseño de Experiencia de Usuarios, es la presentación y aprobación de tu propuesta comercial. Un proceso complejo que te ayudamos a resolver en este artículo.
Tu propuesta seguramente estará compitiendo con otras y definirá tu participación o no en el proyecto de Diseño UX. Por supuesto que no querrás perder la oportunidad y para eso deberás ser lo más profesional posible.
Sin dudas previamente ya has resuelto el brief con el cliente, así que como diseñador tienes el material necesario para trabajar en los siguientes aspectos:
Contexto
Visión
Propuesta de Diseño UX
Tiempos
Condiciones comerciales y legales
El gran valor de tu propuesta comercial estará en la claridad del contenido y las acciones a desarrollar, y en la especificación de los documentos entregables.
El primer consejo que te podemos dar en este aspecto es que vayas directo al grano. No es necesario expresar ideologías, contar historias o informar datos estadísticos o informes de estudios de la Universidad de Stanford. Lo que el cliente o el gerente quiere saber en esta etapa es cómo enfrentarás el proyecto y cuánto cobrarás.
Así que —sin descuidar el orden y la presentación— deberás ser objetivo, específico y breve a la hora de desarrollar todos o algunos de los siguientes aspectos en tu propuesta.
Contexto
El contexto es un resumen de lo expresado en el brief. Les permite a quienes encargaron el proyecto, conocer tu nivel de comprensión sobre los problemas a resolver.
Dos o tres párrafos sobre las generalidades y particularidades del desarrollo que estás imaginado ya son suficientes.
Visión
Cuéntale brevemente al cliente tu visión como consultor sobre la convocatoria, tu postura profesional y cómo piensas enfrentar el proyecto. Es necesario que el cliente o mandante del proyecto sepa que tus aspectos diferenciadores se basan en lo cualitativo y que se sustentan en metodologías y herramientas probadas.
Deja en claro cuestiones como por qué harás lo que propones, cuál es el nivel de involucramiento que esperas del cliente y qué esperas lograr en el desarrollo.
Propuesta de Diseño UX
En el Diseño de User Experience no hay una lista de precios, al menos en AyerViernes no tenemos ninguna, por lo que siempre preferimos hablar de “propuesta” y no de “cotización”.
Lo que se analizará en este documento que estás preparando son tus conocimientos y tu capacidad de aplicarlos. Lo que estás vendiendo, entonces, no es un producto, ni son horas de dedicación; estás vendiendo know-how y talento para resolver problemáticas complejas.
Tu propuesta debe demostrar que sabes qué hacer y cómo hacerlo, y que estás a la altura del desarrollo del proyecto. Así que comienza argumentando.
Argumentos de la solución
Explica en este punto los elementos que permitirán entender la estrategia que propones y sus mecanismos de desarrollo. Esta sección es básicamente la respuesta al contexto que has definido al principio.
Estrategia
Detalla qué acciones realizarás para cumplir con los objetivos y las metas. La explicación de una buena estrategia debe trabajar sobre dos aspectos:
Atender a todos los detalles relativos a los logros que el cliente espera percibir
Destacar cuál será el valor agregado del proyecto UX
Metodología
Aquí debes responder a preguntas sobre cuál será el proceso de trabajo que llevarás adelante, y cuál será la función del cliente.
En esta etapa nosotros presentamos y entregamos nuestra Metodología del Diseño Centrado en los Usuarios como resumen, y sustentamos nuestro argumento sobre la base de la gráfica anterior.
Herramientas a desarrollar
Estos párrafos permiten que expliques en detalle las herramientas a utilizar y por qué (qué se logrará con ellas).
Objetivos
Listar los objetivos te permite visualizar claramente lo que se desea lograr. Normalmente los objetivos son generales e intangibles, lo que provoca cierto vértigo de los clientes sobre el valor de retorno real de la inversión.
Una identificación y proyección de los objetivos es muy importante para comenzar a definir las reglas y límites del negocio.
Entregables
Los proyectos de UX suelen ser largos y requieren que el equipo vaya mostrando avances concretos. Hacer un detalle de los entregables permitirá tangibilizar lo que estás haciendo, y además podrás asociarlo a un plan de pagos de tus honorarios.
En éste sentido que tengas una visión de emprendimiento asegura que sabes avanzar rápido, con poco dinero y con un equipo mínimo. Esto provoca que tus entregables se definan rápidamente con el evidente regocijo del mandante que ve que su proyecto avanza con hechos concretos.
Observaciones
Siempre hay detalles o aclaraciones que quieres dejar de manifiesto y que pueden influir en el presupuesto. Detallar esas observaciones y exclusiones evita malos entendidos futuros.
Por ejemplo: si vas hacer pruebas de usabilidad, tal vez no hagas el reclutamiento, condición importante del precio final.
Tiempos
Es muy probable que una planificación pueda estirarse, principalmente por lo complejo que es controlar los miles de factores que intervienen en un desarrollo. De todas formas, es primordial trabajar un carta gantt, fundamentalmente para visualizar cuestiones como:
Las fechas estimativas
Los recursos que tendrás que disponer
Las tareas a desarrollar
Los entregables contemplados
Un detalle que no debe faltar y al que debes estar atento a la hora de estimar, son los posibles tiempos de respuesta de los clientes. Una gantt te permite reclamar el no cumplimiento de la misma y ganar espacio de negociación futura.
Condiciones comerciales
Luego de los detalles estratégicos, tienes que avanzar sobre un aspecto que, lamentablemente, suele tener mucho más peso que tu know-how, tu capacidad de desarrollo, tus habilidades.
Cuánto dinero va a costar todo lo que haces sin dudas influye muchísimo en la decisión de compra y la aprobación o no del proyecto. Aquí te pasamos algunos detalles a contemplar que pueden ayudarte a cerrar un trato profesionalmente.
Valores
Los valores deben ser en moneda local, o la moneda que te permita absorber la inflación (si es muy severa en tu país) de manera que tenga consistencia en el tiempo.
Respecto a la presentación del costo, trata de no disgregar tanto los precios. Ya has argumentado lo suficiente durante toda la propuesta como para justificar tu número.
Sin embargo los valores deben atender algunas veces a listas como “evaluaciones de usabilidad” o “cantidad de plantillas HTML”. Trata de lograr un equilibrio.
Como tip debes saber que un proyecto que se “define por precio” puede ser un mal negocio para ti sobre todo cuando el cliente convocó a un variopinto grupo de agencias, consultores e incluso “asesores” donde es imposible distinguir quién es quién y cómo se comparan objetivamente las propuestas comerciales que cada uno entregue.
Un buen ejercicio que argumente tu precio es entregar el ROI del proyecto que considere la experiencia de los usuarios y uno que no.
Considera que cualquier proyecto UX representa entre el 5% y el 10% del presupuesto total del proyecto incluido el desarrollo. Si el proyecto total donde concurren UX, desarrollo y marketing, tiene como costo USD 100.000.- tus valores debieran rondar entre los USD 5.000 y los USD 10.000.- mínimo.
Restricciones tributarias
Detalla si los valores tienen impuestos incluidos o no, bajo qué tributación se rigen, si se descuenta el IVA u otros impuestos, si se acoge a algún mecanismo tributario particular, etcétera. Trata de ser muy meticuloso y preciso en este aspecto.
Forma de pago
Tal vez esta es la parte más importante de esta sección ya que aquí defines el flujo de caja futuro asociado al proyecto.
Te sugerimos determinar los pagos con un flujo orientado a sostener la viabilidad del proyecto. Colocar un pago inicial con la orden de compra y generar un buen flujo de caja, te permitirá además contar con un respaldo para contratar personal o herramientas, hacer pagos de servicios o viáticos, respaldar la compra de insumos o superar cualquier inconveniencia.
Vigencia de la propuesta
Aquí deberás detallar por cuánto tiempo sostienes los precios comprometidos en la propuesta, pero más importante, hasta cuándo puedes esperar una respuesta.
Sucede que pasan semanas sin que se cierre ningún negocio y de improviso llega una avalancha de trabajos y compromisos que tal vez no puedas asumir.
En este aspecto es perfectamente viable que aclares incluso desde cuándo puedes empezar el proyecto.
No incluye
Listar todos los NO INCLUYE es muy importante. Estos detalles te evitarán futuros reclamos del cliente que, tal vez, puede llegar a deducir aspectos que no están aclarados y reclamarlos como parte del desarrollo.
Por ejemplo, aclarar que no incluye reclutamiento puede salvarte de algunos dolores de cabeza.
Condiciones legales de la propuesta
Finalmente, tienes que aclarar quién es el responsable legal de la propuesta, su identificación y correo.
¿Existe un template de una propuesta comercial orientada al Diseño UX?
Los anteriores fueron los principales aspectos que puedes incluir en tu propuesta comercial para Diseño UX. Ya podrás interpretar, de acuerdo al tamaño del proyecto o del cliente y la urgencia de la presentación, qué grado de detalle y trabajo deberás dedicarle a tu propuesta.
Los puntos a tocar pueden crecer o disminuir en cantidad y cambiar de forma (manteniendo siempre la brevedad), e incluso puedes agregar anexos como “Integrantes del equipo” o “Casos de estudio” que te ayuden a impulsar la decisión de compra. Igual ya sabes, todo dependerá de cada caso particular.
Esperamos que te este artículo te haya servido de ayuda. Sin embargo, puedes utilizar el template de propuesta comercial de AyerViernes para adaptarlo a tus necesidades y trabajarlo para tu cliente.
